PUBILLA IBÈRIC

El otro día en el Congreso de Marketing y Ventas de Barcelona el prestigioso publicista Joaquin Lorente realizó el cierre con una charla en la que explicaba cómo vender en estos tiempos. "El éxito de vender está en llenar un vacío con excepcionalidades, y si además le echas un chorro de humanismo, te sales". Y realmente ahora, el secreto del éxito está ahí. Aunque parezca mentira, el trato agradable es algo que cada vez encontramos en menos establecimientos comerciales, por lo que a día de hoy, se posiciona como algo poco habitual y consecuentemente como factor diferencial. Esta estrategia del buen trato es a lo que ahora llaman marketing con humanismo. 

 

Cuando me reúno con emprendedores por primera vez, la mayoría de ellos me explican cómo se imaginan el local "... que si aquí pondré madera, que si las sillas de tal marca, que si una zona de sofás, ..." pero pocos empiezan por hablarme de su propuesta de valor. Lo primero que tenemos que pensar es en qué queremos que se diferencie nuestro negocio respecto al de nuestra competencia. Este pasado sábado visité un pequeño establecimiento en el barrio de Pubilla Cases de Hospitalet de Llobregat. Tenía una propuesta de valor básicamente centrada en el trato familiar hacia sus clientes para diferenciarse de otras tiendas y franquicias del mismo sector. Pubilla Ibèric es una tienda especializada en jamones, paletillas y embutidos ibéricos y de bellota y, debido a la procedencia de uno de sus socios, también dispone de producto gastronómico gallego. Ellos apostaron por un establecimiento gourmet con alma de tienda de barrio de las de antes. Detectaron que este tipo de producto se tenía que vender con alegría y se debían alejar del trato impersonal que ofrecen en tantos y tantos comercios de este tipo. Su objetivo es asesorar al cliente para que se lleve el producto más óptimo para lo que necesita y descartar la compra mecanizada como ocurre en supermercados de grandes superficies.

 
Fina, Toni y Juan son los propietarios del negocio. Cuando visité el sitio entablé una conversación con ellos y me explicaron la historia que les une. A Toni le pregunté por qué creía él que la gente venía a su tienda y no a iba otra, a lo que me contestó "Aquí les ofrecemos calidad y hablamos con ellos, pero lo que realmente les seduce es el aroma y verme cortar jamón". Me comentó también que la pasión que tienen es fundamental para el negocio. "Desde los catorce años que corto jamón y la gente me dice que soy el que mejor lo hace, y eso me alegra". Toni trabajaba con su padre en la Boquería de Barcelona antes de emprender por su cuenta. Fina y Juan trabajaron durante muchos años en una tienda gastronómica en la Estación de Sants de Barcelona hasta que decidieron dejarlo y montarse algo por su cuenta. "No podía hablar con la gente, todo el mundo tenía mucha prisa, el trato personal no existía y a mí eso no me gustaba" explicaba Fina. Al preguntarle cómo se imaginaba aquel entonces lo que ahora es Pubilla Ibèric, me comentó que lo que deseaba era crear un negocio que fuera una extensión de la calle, en el que la gente sin darse cuenta entrara y cuando estuviera dentro se sintiera como en una gran despensa llena de productos magníficos. 

La tienda se encuentra en una esquina de la Plaza Mare de Déu del Pilar, justo delante de la parada de metro de Pubilla Cases, por lo que resulta imposible no fijarse en ella, sobre todo por la noche, cuando la luz cálida resalta todos los jamones que tienen colgados en su interior. Me explicaba Toni también, que un perfil de cliente común son las mujeres embarazadas que salen del hospital (que también da a la misma plaza) "Después de estar comiendo 3 o 4 días en el hospital nuestra tienda les resulta una tentación irrechazable". Su oferta consta también de productos de temporada de distintas zonas de Cataluña, vinos, legumbres y, entre otras cosas más, una fantástica empanada gallega hecha por Fina sólo con ingredientes de Galicia. 

 

La clave de Pubilla Ibèric es que sus propietarios plantearon el negocio a partir de las sensaciones que querían ofrecer a sus clientes, ofreciéndoles una experiencia familiar y puramente gastronómica. Este enfoque a la hora de conceptualizar el negocio es el "marketing humanista" que comentaba antes y que por ahora,  me atrevería a decir, que es una de las estrategias comerciales más potentes que existen. Pero lo mejor de todo, es que en Pubilla Ibèric es absolutamente real, no es nada postizo. El cliente observa todo el género a la vista, lo huele, lo puede probar y todo mientras escucha de fondo las conversaciones que tanto Fina como Toni mantienen con sus otros clientes... la tienda te capta por todos tus sentidos.  

Pubilla Ibèric es un claro ejemplo de porqué no es necesario recurrir a invertir en una franquicia. No tengo nada en su contra, ni mucho menos, pero realmente creo que si se es capaz de articular una fórmula basada en una experiencia diferente para el cliente, ya se tiene la mayor parte ganada. El negocio empieza por la necesidad que queremos cubrir y no por la silla o el color de la pared que nos gusta más.

PUBILLA IBÈRIC

Av. Josep Molins, 58

Hospitalet de Llobregat

www.pubillaiberic.net/
934 494 798

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HOTEL LE GROTTE DELLA CIVITA

El hotel Le Grotte della Civita es un alojamiento en Sassi di Matera (Italia), una zona considerada patrimonio de la humanidad desde 1993 por sus casas escavadas en la roca. Le Grotte della Civita es un hotel que ofrece la posibilidad de revivir a sus clientes la experiencia primitiva de alojarse en una cueva. La intervención arquitectónica para habilitar sus 18 habitaciones es muy sutil y presta todo tipo de comodidades. 

 

Es uno de esos negocios al que la gente no le compra su producto en sí. Me explico. El cliente no le compra ni el alojamiento ni el servicio ni la comida, sino el recuerdo de su estancia. En una época en la que oferta de lo autentico esta al alza, lo rural y aquello tradicional de nuestros abuelos se posiciona como un sector con muchas posibilidades. Si nos paramos a pensar un poco y intentamos recordar cuántos bares o restaurantes vintage han aparecido en los últimos años nos sorprendería. Coincidencia? Yo diría que no. La crisis ha condicionado mucho  el estado anímico de la sociedad, la gente se siente desprotegida en un contexto en el que todo parece inestable y negativo. Cuando un niño está triste busca el arropo de la figura cuidadora de su madre o cuando pasamos una mala temporada fuera de casa lo único que queremos es volver a nuestro hogar donde nos sentiremos protegidos. Pues lo que estan haciendo los retailers con el estilo vintage es colocar "casitas" o "hogares" en las "frías calles de nuestra deshumanizada ciudad". Ofrecen al cliente la calma y desconnexión del "estar en casa".

Al final lo que vengo a decir es que cada sitio precisa de su idea de negocio, o que cada idea de negocio precisa de su lugar, como lo queráis ver, sino no vale; no funcionará. Le Grotte della Civita ofrece una experiencia aspiracional a su cliente a través de una propuesta de valor de sentirse de otro tiempo, de una época mejor en la que el ser humano vuelve a lo natural y se aleja de la cruda realidad que le toca vivir ahora.

Y recordad, el recuerdo es el ticket consumo.

 
LE GROTTE DELLA CIVITTA
Via Civita, 28, 75100 Matera
Italia

ROMITA COMEDOR

La capacidad del ser humano para adaptarse al medio es extraordinaria. Nuestra mente es capaz de comprender la naturaleza del contexto en el que nos movemos,  por lo que cuando detecta algún elemento que no se rige por su leyes, lo identifica como un sujeto extraño y hace saltar la alarma. Nuestro instinto nos avisa de los cambios, rarezas u otras cosas que sobresalen de la percepción que tenemos de aquel contexto en cuestión, y de una manera natural, nuestra mente empieza investigar su sentido; se interesa por conocer su razón de ser.  

Ver una pancarta luminosa gigante colgada en la fachada de un edificio de un pequeño pueblo de Extremadura, por ejemplo, resulta un sujeto extraño dentro de aquel contexto, por lo que nos llama la atención en seguida. En cambio, esa misma pancarta en Las Vegas, es algo normal y posiblemente nos pase desapercibida. Nuestro cerebro busca el estado de confort y sólo destina sus energías en aquello que pueda alterar su estado de calma.

Una cosa que suelo decirles a mis clientes es que sus propuestas de negocio tienen que incorporar algo que rompa con lo cuotidiano porque sólo así se interesaran por ellas. Y con eso no digo que tengan que ser extravagantes o rompedoras sin sentido alguno, porque entonces tendrán muchas probabilidades de fracasar por posicionarse como una especie de ovni y no llegar al público. Un establecimiento de éxito es una manzana verde dentro de una cesta de manzanas rojas, y para ser una manzana verde se le tiene que ofrecer algo al cliente que no tenga, como una necesidad no cubierta, un deseo o simplemente, una alternativa mejor a la que está acostumbrado. La diferenciación de nuestras ideas respecto al resto crearán unas propuestas de valor que serán percibidas como aquello extraño y inusual que hablaba antes, y de una manera natural, el cliente se interesará por ellas porqué le romperán su percepción habitual.

Romita Comedor es un restaurante fantástico y con una propuesta valor muy trabajada. Se presenta al público como un oasis urbano en las alturas. Situado en el ático de un edificio, el restaurante ha creado un espacio invernadero que conecta la ciudad con el cielo, y a través de un layout con pequeños matices en su distribución y un aire casi parisino, su oferta es casi irrechazable. Con una carta ni muy larga ni muy escasa, y su especialidad en cocteles, el Romita Comedor ofrece una carta que permite al cliente distintas combinaciones de entrantes y segundos platos, al mismo tiempo que no se cargan con una enormidad de productos que harían de su cocina, como en muchos otros restaurantes, un motor poco eficiente y un servicio lento. El restaurante es una “manzana verde” por su ubicación lejos del pie de calle, por su atmosfera garden y por su toque elegante con tintes de café clásico europeo.

Podría hablar de más cosas, pero para finalizar destaco una que a día de hoy considero muy importante: la capacidad de transformación del ambiente en cada momento del día... y el Romita la tiene. La permeabilidad de su espacio hacía el exterior le permite tener siempre un vínculo con la hora y el tiempo de cada día, por lo que la luz natural transforma el espacio constantemente y su propiedad, a buen criterio, adapta su oferta en cada periodo. Es decir, nos podemos tomar tanto un café por la mañana, como cenar o disfrutar de unos cócteles por la noche con una música ambiental muy agradable.

 ROMITA COMEDOR
Alvaro Obregon 49
Colonia Roma CP 06700
México DF / 5255258975